こんにちは！さとちえです🌷
今回は「価格交渉における提案方法」についてお伝えします。
この記事を読んでいるみなさんは「価格交渉をしたいけど、どう進めたらいいの？」と悩まれている方も多いのではないでしょうか？
そう不安になる方もいらっしゃるかと思います。
私も在宅ワークを始めたばかりの頃、同じような悩みを抱えていました。
そして「契約を切られるかもしれない」という不安から価格交渉を行わず、低単価で疲弊。
「このままの単価がずっと続くの？」
そう感じたことを覚えています。
しかし、価格交渉のタイミングと正しい提案方法を知ったことで、自信を持ってクライアントにプレゼンすることができ、結果単価を上げることに成功しました！
この記事では、正しい価格交渉の方法やタイミング、成功事例についてお伝えしていきます。
・価格交渉に適したベストなタイミングと方法がわかる
・実際に単価アップに成功した事例を知ることができる
価格交渉はしてもいいの？
「お金の話をすると嫌がられるのでは…？」と不安を感じる方もいらっしゃるかと思います。
実際に私も不安を感じており、なかなか価格交渉に踏み出せず。
その結果何が起こったかというと、「低単価で疲弊」「自分の価値が見出せなくなる」という状況に陥ってしまいました。
この経験から私は「価格交渉はすべき！」と強く感じています。
主な理由としては以下の3つです。
①クライアントも良い人材には適正価格を払いたいと思っている
②スキルアップした分の価格調整は必要
③スキルに対して安すぎる価格設定は、逆に不安を煽る
①クライアントも良い人材には、適正価格を払いたいと思っている
これは私が実際に価格交渉をして気づいたのですが、クライアント側も良い人材とは長く付き合っていきたいと考えています。
よって「長く付き合っていくためには、その人のスキルに合った適正価格を支払いたい」と思っているのです。
私もクライアントに価格交渉を行った際、「引き続きお願いしたいので」と単価をあげていただいたことも◎
逆に何も言わずにいると「この人はずっとこの値段でやってくれるんだな」と思われてしまう可能性もあります。
適切なタイミングでの価格交渉は、自分の価値を守るためにも必要です。
②スキルアップした分の価格調整は必要
スキルを磨き続けている人が、ずっと同じクオリティでは仕事をしませんよね。
当然経験値が上がり、より質の高い価値を提供できるようになります。
よってスキルが向上した分市場価値も高くなっているので、それに合わせて単価を調整することはごく自然なことなのです。
自分の価値に自信を持って価格交渉をしていきましょう！
③スキルに対して安すぎる価格設定は、逆に不安を煽る
市場の相場よりも安すぎる価格設定は、クライアント側の「クオリティ大丈夫なの？」という不安を煽る可能性もあります。
例えば500円の美容室と5000円の美容室があった時、あなたはどちらを選びますか？
カットのみの場合、平均的な価格は4000円前後です。
あまりにも安すぎる美容室だと「変な髪型になるのでは…？」「希望通りにしてもらえないのでは…？」と不安になりませんか？
クライアント側も同じで、平均的な市場価格よりも安すぎる人に対しては「本当にプロなのだろうか」と不安を感じてしまうため、お仕事の依頼を躊躇してしまいます。
また、安すぎる単価で大量の仕事を押し付け、軽くあしらってくるクライアントもいるので、そういった意味でも適正な価格を設定することは重要となってきます。
市場価値に合わせた価格交渉は、自分の価値を正しく伝えるためにも重要となってきます。
価格交渉のタイミング
価格交渉には適切なタイミングがあります。
ここを間違えてしまうとせっかくの単価アップの機会を失うだけでなく、最悪な場合クライアントとの契約が切れてしまう可能性もあります。
成功率をぐっと上げるためにも、以下のポイントをぜひ押さえておいてください！
☑︎契約更新時
☑︎新しい案件を依頼されたとき
☑︎ポジションの高い仕事を依頼されたとき
☑︎クライアントの売り上げや事業が成長しているとき
これらのタイミングはいずれも「あなたに継続して仕事をお願いしたい！」「あなただから難しい仕事をお願いしたい！」とクライアントが考えており、あなたに対して前向きな気持ちが強いときなので、価格交渉が成功しやすいです。
逆に「このタイミングではやるべきではない」というNGなタイミングは以下です。
☑︎仕事を始めたばかりでまだ実績がないとき
☑︎クライアントに迷惑のかかるミスをしたとき
☑︎クライアントが新規事業を立ち上げたばかりのとき
☑︎クライアントが経営的に厳しいとき
このような状況の時はクライアントが負の感情を持っているので、価格交渉を行うべきではありません。
むしろミスをしてしまった時にはしっかり反省と改善策を伝え、いつも以上に仕事に集中すべきです。
また新規事業立ち上げ時や経営が厳しい状況の時は、精神的なサポートをすると◎
クライアントの話を聞く機会を設ける、細かな業務をスピード感持って巻き取るなど、ちょっとしたサポートを行うことでクライアントの中であなたの評価が上がります。
価格交渉の際は信頼関係が大事になってきますので、日頃から＋αの価値を提供することを心がけると良いでしょう。
価格交渉の方法
価格交渉には以下の2種類があります。
①業務範囲を広げて巻き取る
②単価アップを交渉する
①業務範囲を広げて巻き取る
この方法は、現在の業務に追加で新しい業務を巻き取ることで、単価を上げていく方法です。
例えば、
☑︎SNS投稿作成→インサイト分析(投稿分析)もセットで行う
☑︎ライティング→構成案から担当する
☑︎事務作業→業務改善や自動化の仕組みづくりも行う
このように＋αの価値を提供することで、自然と単価アップに繋げやすくなります。
実際に私もInstagramの投稿作成を行なっていた際、インサイト分析まで行うことができる旨を伝えたところ、単価を上げることができました！
直接価格交渉を行うよりも、単価を上げやすい方法かと思います。
②報酬アップを交渉し、単価を上げる
この方法は業務範囲を増やさず、現在の業務の単価を上げる方法です。
皆さんがイメージする「価格交渉」のイメージは、この方法が多いのではないでしょうか？
この交渉を成功させるためには、以下のポイントを押さえておく必要があります。
☑︎クライアントのメリットを明確にする
→「業務の品質が上がる」「業務効率が良くなる」など、単価を上げることでクライアント側にどんなメリットがあるのかを伝える。
☑︎数字や実績を根拠にする
→これまでの成果を伝えるのであれば、「○ヶ月で◯%の業務を巻き取った」、一般的な市場価格を提示するのであれば「同業の市場価格の平均は◯円です」と数字で伝えると分かりやすい。
この方法を行うことでクライアントが納得しやすくなり、価格交渉が成功しやすくなります。
先ほどお伝えした価格交渉のタイミングと合わせて、意識していただければと思います。
| 価格交渉の方法 | やり方 | こんな人におすすめ |
| 業務範囲を広げて巻き取る | 追加業務を提案し、単価UPに繋げる | 「交渉が不安」「まずは自然に単価を上げたい」 |
| 単価アップを交渉する | クライアントと話し合い、単価をアップする | 「実績があり、自分の価値をしっかり伝えられる」 |
クライアントが「YES」と言いやすい交渉の進め方
ここからは成功率が上がりやすい、価格交渉の進め方をお伝えします。
まずはじめに押さえていただきたいことは「価格交渉にはルールがある」ということです。
以下にポイントを示します。
①いきなり交渉しない
→まずはクライアントとの信頼関係を作ることが重要です。日頃からテキストコミュニケーションを大切にすることや、業務を丁寧に行うことで土台が作られていきます。
②交渉時に自分の価値を明確に伝える
→クライアントは意外と、あなたがどれほど貢献してきたのかを把握していません。
交渉時に資料を用いるなどして、自分の貢献度や成果、スキルと見える化することで伝わりやすくなります。
③Win-Winの提案を行う
→単価アップをするメリットをクライアントにも感じてもらう必要があります。「より高いスキルで業務のクオリティを上げる」などを伝えると、クライアントも価格交渉に応じやすくなります。
これを踏まえ、以下で価格交渉のスムーズな流れをお伝えします。
価格交渉の流れ
基本的には以下の流れで進めると効果的です◎
①感謝を伝える
→「いつもお仕事をいただきありがとうございます！」と最初に伝えることで、クライアントにポジティブな印象を与えます。
②本日の議題を伝える
→「本日は今後の単価についてご相談させていただきたいです」と、今回のMTGで何を伝えたいのかをはじめに伝えると、内容が入ってきやすいです◎
③これまでの貢献や実績を伝える
→「◯ヶ月間、業務に携わる中で、〇〇という成果を上げることができました」や「現在〜という業務や、〜という業務など〇〇様の業務の◯%ほど巻き取らせていただいております」など、数字を交えて伝えると分かりやすいです。
④今後のさらなる貢献とメリットを伝える
→自分のスキルで今後クライアントにどんな価値を提供できるのかを伝えます。そのことでクライアントにどんなメリットがあるのかも伝えると、より説得力が増します◎
例：事務代行の中で生成AIを使用し、業務改善まで行えます。そのことで業務の効率化が図られ、売り上げアップも可能となります。
⑤具体的な価格交渉を行う
→一般的な市場価格を提示し、希望する価格をご提案します。
もし勇気がある方は「予算が合わない場合は、サポート終了も可能である」旨を伝えると、クライアント側から妥協案を提示してくれる場合もあるのでオススメです◎
私はこの流れで価格交渉を行い、単価アップに成功しています！
不安や緊張もあるかと思いますが、ご自身の素敵なスキルや実績を正しく評価してもらうという観点からも、ぜひ価格交渉にチャレンジしてみてください！
実際に単価アップに成功した事例
ここでは私が成功した単価アップの事例について紹介します。
事例1：SNS運用で月5万円アップ！
- 交渉前：Instagramの投稿作成のみ（月3万円）
- 交渉時のポイント：
✅ 具体的な数値（フォロワー増加率・エンゲージメントUP）を提示し、どのくらい上がったかを伝えた。
✅ 今後は「インサイト分析（投稿の反応を分析する）×改善提案」 を加えて、マーケティングの視点から運用全般を行うことができるとお伝えした。 - 交渉結果：＋5万円で契約継続！
事例2：事務代行→戦略サポートで＋時給500円アップ！
- 交渉前：事務作業（時給1,200円）
- 交渉時のポイント：
✅ 業務の効率化ツール（Notion・スプレッドシート）の導入を提案。
✅ クライアントの新規業務を巻き取りながら、上記ツールを使用することで効率化でき、経費が削減できるなどのメリットをお伝えした - 交渉結果：時給1700円にアップ！
これらの事例を参考に、価格交渉の準備を始めてみてください！
価格交渉が上手くいかなかったときは
ここまでやっても交渉が上手くいかないと、落ち込んでしまいますよね。
価格交渉に失敗した時、こんな感じで落ち込んでいました…。
しかしクライアント側の問題で「単価を上げたくても上げられない」といった場合もありますので、ここで諦めず、以下の対処方法を試してみてください。
結果として私のように単価アップに成功できる可能性が高まります！
クライアントから「今は難しい」と言われたら
タイミングを図って価格交渉を行なっても、クライアント側の都合で応じてもらえない場合もあります。
その際は期間を空けてもう一度交渉すると◎
交渉後の連絡であらかじめ「また数ヶ月後に相談させてください！」と伝え、機会を作ると良いですね。
「他の人と同じ値段でやってほしい」と言われたら
この場合はおそらく、クライアントにあなたのスキルや価値が伝わっていない可能性があります。
「私は〇〇というスキルを〜の業務で活かすことができ、結果〇〇という成果を出すことが出来ます！」と、あなたのスキルでどんな成果を出すことができるのかを改めて伝えると◎
その際、営業資料のような目で見て成果が分かりやすいもので説明すると、忙しいクライアントでも頭に入ってきやすいかと思います。
営業資料作成のポイントについては、別な記事でご紹介しますね。
そもそも価格交渉がしにくいクライアントの場合
クライアントの中には、低単価で人を使い回すような人もいます。
また、業績が悪化しているなど、そもそも単価を上げる予算がない場合もあります。
そのような場合は契約終了を視野に入れても良いかもしれません。
同じ環境にしがみついていても、最悪共倒れになってしまう可能性も◎
世の中にはあなたの価値を正しく見てくれるクライアントがたくさんいます。
あなたの価値を正しく評価し、適正価格を提示してくれるクライアントに全力で貢献するほうがお互いWin-Winな関係でいることができます。
いきなり手放すことが不安であれば、一度キープしておき他のクライアントを探すというのも良いかもしれませんね。
☑︎「数ヶ月後に相談させてください！」と、また別な機会を設ける
☑︎営業資料などを用いて、改めてスキルを伝える
☑︎業績などを考慮し、契約終了も視野に入れる
まとめ：価格交渉はスキル！自信を持ってチャレンジしよう！
「価格交渉にチャレンジしてみよう！」と少しでも思っていただけましたか？
価格交渉は「適切なタイミング」と「伝え方」で成功率をアップさせることができます。
はじめは不安や緊張が強いかと思いますが、ご自身の持つスキルを適切に評価していただく大事な場面です。
上手くいかないこともあるかもしれませんが、何度か行う中で成功パターンを見つけることもできるので、ぜひ果敢にチャレンジしてみてください！
そしてゆくゆくは「交渉スキル」として磨きあげられてきます。
フリーランスとして大事なスキルですので、何度もチャレンジしながら磨いていってください！
ここまでお読みくださりありがとうございました。
